Телемаркетолог - це продавець 21 століття

З кожним днем реалізовувати товари стає все складніше. В умовах жорсткої конкуренції перед виробниками постає одне й те ж питання: куди подіти свою продукцію? З таким завданням цілком може впоратися хороший телемаркетолог. Це фахівець, який в змозі знайти для будь-якого товару свого покупця.

Новинка в області продажів

Ще кілька десятиліть тому достатньо було просто розкласти новий товар на полицях магазинів, і він тут же починав викликати живий інтерес. Зараз ситуація виглядає дещо інакше. Компанія-виробник повинна так представити свою продукцію, щоб підприємства торгівлі взялися за її реалізацію. Але це не гарантує бажаний результат. Річ може довго лежати на прилавку і не залучати ніякої уваги. Ця ситуація змусила активізуватися відділи збуту.

Наприкінці дев'яностих в списках співробітників багатьох компаній з'явилася посада під назвою «телемаркетолог». Це - свого роду продавець, який використовує для досягнення кінцевої мети телефонний зв'язок. В Америці такі фахівці були вже в середині минулого століття. А в нашій країні такий вид маркетингу став можливий тільки тоді, коли більша частина населення країни набула мобільні телефони, на які завжди міг подзвонити телемаркетолог. Це полегшило цільової відбір і дало можливість оперативно отримувати потрібну інформацію.

Особливості процесу

Залежно від способів ведення роботи маркетинг по телефону може бути вхідний і вихідний. У першому випадку клієнти самі дзвонять з питаннями, а в другому спеціально навчені співробітники, перебуваючи на протилежному кінці дроту, пропонують товар потенційним покупцям, номери яких взяті з попередньо складеної бази. Підготувати такий список нескладно. Залежно від вихідних критеріїв бази маркетологів можуть бути холодними або гарячими. Вся різниця полягає у відборі кандидатів. Якщо скористатися звичайним телефонним довідником, то це буде найпростіша і малопродуктивна холодна база. У гарячий список входять контакти тих, хто коли-небудь проявляв інтерес до певної категорії товарів. Виходить, що телемаркетолог - це той самий працівник відділу збуту. Правда, тепер він діє по-іншому. Йому залишається тільки зв'язатися з абонентом і по можливості зацікавити його своєю пропозицією.

Що повинен робити телемаркетолог?

Продажі по телефону в останні роки стали особливо актуальні. Таку нелегку роботу деколи беруть на себе спеціалізовані компанії.

Вони мають у своєму штаті досвідчених співробітників, які готові реалізувати будь-який товар. Яку ж роботу проводить телемаркетолог? Обов'язки такого фахівця полягають в тому, що він повинен:

1) Планувати роботу з клієнтами на наступну добу, яка полягає не тільки в телефонній бесіді, але й укладання конкретних договорів від імені компанії-виробника.

2) Перевіряти інформацію про покупця, що підтверджує його надійність.

3) Консультувати клієнтів по асортименту пропонованої продукції для складання специфікації.

4) Стежити за виконанням договірних зобов'язань і проводити при необхідності претензійну роботу.

5) Підтримувати існуючу базу даних і вести пошук нових клієнтів. Для цього потрібно здійснювати холодні дзвінки і вивчати інтереси можливих майбутніх клієнтів.

6) Приймати участь у розробці системи знижок для більшої зацікавленості покупців.

Але це лише частина того, чим займається телемаркетолог. Обов'язки кожного співробітника складаються ще й у тому, щоб постійно складати розгорнуті звіти для керівництва про виконану роботу за день, місяць, рік і так далі.

Обов'язкові якості

Робота ТЕЛЕМАРКЕТОЛОГ складна і дуже відповідальна. Не кожному підлогу силу впоратися з таким завданням.

Дійсно хороший фахівець повинен володіти багатьма важливими якостями, такими як:

1. Комунікабельність. Спілкування з клієнтом повинно бути відкритим і доброзичливим. Скромний і замкнутий співрозмовник ніколи не зможе донести потрібну інформацію. Але і нахабним він теж не повинен бути.
2. Вміння переконувати і вести розмову. Кожен знає, що найважливіше в будь-якій розмові - це вміння слухати. Треба направити розмову таким чином, щоб обидві сторони чули один одного. Кому принесе задоволення слухати з телефонної трубки потік незрозумілої інформації? Потрібно дати клієнту зрозуміти, що бесіда з ним дуже важлива для компанії, а пропонований товар для нього - справжня знахідка і гостра необхідність.
3. Ініціативність. У роботі постійно треба шукати нові шляхи вирішення поставлених завдань.
4. Зібраність і увага до дрібних деталей. Не можна надовго забувати про потенційних клієнтів. Інакше ними займуться інші, більш підприємливі співробітники.
5. Досвід роботи. Телемаркетолог повинен мати хоча б загальне уявлення про ту сферу діяльності, де застосовується продаваний їм товар. В іншому випадку діалогу не вийде.

Володіючи всіма названими навичками, співробітник може розраховувати на те, щоб стати фахівцем високого рівня.

Корисні поради

Зараз вже нікого не дивує спеціальність з незвичайною назвою «телемаркетолог». Відгуки самих працівників про цю професію кажуть, про те, що свого часу їм дуже пощастило. Зробивши правильний вибір, вони опинилися в дружньому колективі, де кожен готовий прийти на допомогу.

Така робота дає великий досвід і запас знань, а навички спілкування дозволяють вільно почуватися в будь-якій ситуації. «Телефонні маркетологи» із стажем радять новачкам звернути увагу на декілька важливих моментів:

1) Розмовляючи з клієнтом, треба не просто відповідати на питання, а самому задавати їх. Це дозволить більше дізнатися про те, що дійсно його цікавить.

2) При розмові завжди називати співрозмовника по імені, і по можливості призначати особисту зустріч.

3) Розмова вести краще в повній тиші, без фонових шумів.

4) Ввічливе звернення - це гарантія конструктивного діалогу, а продумана заздалегідь мова, найімовірніше, призведе до укладеній угоді.

Ці правила треба обов'язково дотримуватися, щоб максимально привернути до себе співрозмовника і повернути розмову в потрібному напрямку. Звичайно, є серед клієнтів і ті, які негативно ставляться до такого виду продажів. Але ймовірність негативу в такому питанні завжди велика, і до неї треба бути готовим заздалегідь.