Зразки комерційної пропозиції. Як правильно скласти комерційну пропозицію?

Основне завдання на початку будь-якого бізнесу, та й при розширенні такого - щоб потенційні клієнти знали про факт вашого існування в принципі і про характер надання послуг, виконуваних робіт і так далі.

У цьому випадку важко обійтися без використання комерційних пропозицій. Як грамотно і ефективно скласти таке звернення, як і коли їх застосовувати - питання далеко не пусте.

Як представити клієнтові свої можливості

Розділимо умовно види комерційних пропозицій на два типи - первинні та остаточні.

Первинне пропозиція - з самого терміна зрозуміло, що мова йде про першому зверненні до потенційного клієнта. Залежно від результатів по первинному поданням формулюється остаточне комерційна пропозиція. Зрозуміло, факт відправки такого документа увазі якусь реакцію потенційного партнера на первинне звернення. Це може бути ініціативний телефонний розмова, зустріч віч-на-віч чи письмову відповідь на пропозицію з виразом певної зацікавленості в предметі спілкування.

Первинне звернення до потенційного клієнта

До часу розсилки повинні бути продумані і розроблені зразки комерційної пропозиції по кожному варіанту звернення. Первинне пропозицію являє собою письмовий аналог первинного спілкування з потенційним клієнтом, коли про нього щось відомо, а йому про ваші можливості невідомо нічого. Завдання полягає в тому, щоб в короткій і ненав'язливій формі зацікавити майбутнього споживача послуг.

Таке комерційну пропозицію клієнтам - предмет масової розсилки. Ділові листи розсилаються широкому колу потенційних споживачів послуг компанії з первинним поданням послуг чи робіт.

Первинні звернення характеризуються рядом достоїнств:

• Розробка комерційних пропозицій проводиться за єдиним зразком, розрахованому на цільову аудиторію. Такий підхід забезпечує рекламу без великих витрат грошей і часу.
• Швидко виробляється широке охоплення потенційних клієнтів - швидке оповіщення широкого сегмента споживачів про виникнення нової послуги або нового постачальника послуг на ринку.
• Є можливість встановлення прямих контактів з багатьма клієнтами в максимально короткі терміни завдяки особистому телефонному контакту. Право на такий контакт дає первинне звернення.

Разом з тим первинні пропозиції мають і ряд недоліків:

• Неможливість конкретної пропозиції клієнту, яке може бути генерувати тільки з усвідомлення його персональних потреб і переваг.
• Велика частина розісланих звернень не буде навіть прочитана клієнтами і відправиться в корзину. Це витрачені даремно гроші і час.

Якщо на п'ятдесят відправлених листів зав'яжуться зв'язку з п'ятьма клієнтами - вважайте свої дії успішними. Рано чи пізно вони стануть результативними.

Остаточне комерційну пропозицію

Таку пропозицію відрізняється від первинного тим, що воно має характер строго конкретного документа, спрямованого конкретній особі. Зазвичай напрямку другого звернення передують:

• персональні переговори один на один;
• первинний телефонну розмову.

Це саме по собі є важливою перевагою. Стає необов'язковим "розігрів" клієнта, обговорення вже може йти з конкретних питань і уточненні взаємних подальших дій.

Вироблені кілька правил, що дозволяють зробити оформлення комерційної пропозиції максимально ефективним:

1. Зразки комерційної пропозиції розробляються на підставі зібраної інформації про потенційного клієнта, його потреби в послугах або роботах. Тому при першому спілкуванні слід з'ясовувати хоча б у першому наближенні, в яких товари чи послуги потребує клієнт, що спонукає його прийняти пропозицію про співпрацю, які цілі він переслідує, приймаючи пропозицію, якого роду інформацію він очікує отримати.
2. Пропозиція за текстом звернення повинно мати максимально конкретний зміст, краще пропрацювати кілька варіантів вирішення на вибір.

Комерційна пропозиція змішаного типу

Це найбільш досконала форма первісного звернення до потенційного клієнта. Вона вимагає більш скрупульозного підходу і передбачає попередню підготовку. Необхідно зібрати первинну інформацію про підприємство клієнта:

• визначити персону для звернення (звернення до першої особи організації не завжди ефективно, необхідно обчислити особа, зацікавлена в пропозиціях вашого профілю діяльності);
• зібрати інформацію про основні види діяльності підприємства, дати зрозуміти клієнтові про зацікавленість у співпраці;
• по можливості - визначити проблемні питання майбутнього клієнта, відсортувати підходящі профілю вашої спеціалізації і попередньо пропрацювати кілька варіантів можливої взаємовигідної співпраці.

Розроблені зразки комерційної пропозиції такого типу не будуть зверненням навмання, продемонструють серйозність намірів і зацікавленість. Буде розумним продумати і заздалегідь скласти зразки комерційних пропозицій кожного типу.

Як правильно скласти комерційну пропозицію

Вміти продати товар або послугу - це мистецтво. Здатність правильно скласти комерційну пропозицію на виконання робіт або надання послуг - це оцінка здібностей менеджера будь-якого рівня бути успішним.

Потрібно пам'ятати, що мозок людини здатний зберігати не більше десятої частини одержуваної протягом дня інформації. У цій десятої частини і знаходиться шанс зацікавити клієнта. Неякісно складене комерційну пропозицію призведе до втрати часу, грошей і клієнта.

Десять принципів складання вдалого комерційної пропозиції

1. Формулювання вигод. Складання пропозиції потрібно починати з вказівки вигод, які придбає клієнт, купуючи товар або послугу. Для цього потрібно зрозуміти, які проблеми хвилюють клієнта і звернути увагу на можливість усунути або згладити їх вплив.
2. Визначте переваги, які придбає клієнт від співпраці. Сформулюйте 6-8 переваг, нехай навіть здаються фантастичними, і розташуйте їх у реченні у міру убування значущості.
3. Вказівка на унікальність. Потенційний клієнт повинен відразу зрозуміти, що тільки пропонована послуга може вирішити всі його проблеми, тобто пропонована послуга чи товар унікальні.
4. Чи не ви для нас, а ми для вас. Не слід розхвалювати себе, звертайте увагу на вашу корисність клієнтові - йому цікаві не ваші переваги, а власні проблеми.
5. Продавати потрібно результат. Умовно кажучи, продається не вудка, а задоволення від риболовлі і відпочинку на природі.
6. Ваш клієнт - кращий. Необхідно переконати партнера в його важливості та значущості.
7. Доказовість. Найпереконливіший в рекламі - схвальні відгуки інших клієнтів.
8. Побудуйте алгоритм дій. Клієнтові потрібно точно знати послідовність дій для придбання товарів і послуг. Ніякої "каламуті" і неясностей.
9. Поштовх. Через три дні після вашої розмови клієнт начисто про вас забуде, тому потрібно ненав'язливо спонукати його до негайних дій.
10. Зручність сприйняття. Продумайте, як правильно скласти комерційну пропозицію, щоб воно було коротким, гранично інформативним і конкретним.

Зразки комерційної пропозиції

Строго кажучи, давати конкретні зразки швидше шкідливо, ніж корисно. Складаючи звернення до потенційного клієнта, потрібно враховувати його проблеми і потреби і свої можливості.

Комерційна пропозиція на виконання робіт або надання послуг не повинно нести в собі деяких типових помилок.

Помилка перша - не можна бути впевненим, що клієнт не стане читати довгий лист. Якщо вдалося його зацікавити в перших кількох фразах - дочитає. Допоможе і виноска "P.S." в кінці тексту, її, як не дивно, теж читають у першу чергу і вона теж повинна бути цікавою.

Помилка друга - рабськи слідувати граматичним правилам. Текст листа найкраще писати в розмовному стилі, але без жаргонізмів.

Помилка третя - дати адресату привід не читати листа. Потрібен цікавий вхід, аж до епатажу.

Помилка четверта - стверджуючи, що ваш товар кращий, не уявити доказів тому у вигляді відгуків та рекомендацій.

Висновок

Не можна недооцінити важливість правильно складеного і оформленого комерційної пропозиції. Успіх діяльності організації багато в чому залежить від цього кроку, особливо на початку шляху. Зразки комерційної пропозиції знайти легко, але пам'ятайте: вони повинні бути персоніфіковані і конкретизовані під клієнта. Успіхів вам!